O valor de um produto ou serviço tem relação com os seus
atributos tangíveis e intangíveis e o seu preço. Uma boa gestão deve buscar eliminar tudo que
não agrega valor, ou seja, atributos não percebidos pelo cliente ou processos que
elevam desnecessariamente o preço.
O conceito de valor fica evidente com uma brincadeira sobre
a venda de água de coco:
Um feliz empreendedor inicia um pequeno negócio de venda de água
de coco natural na praia e decide oferecer seu produto a R$5,00
Inicia sua operação oferecendo ao cliente a oportunidade de
buscar o coco subindo no coqueiro. Poucos clientes apareceram. Certamente R$5,00
para subir em um coqueiro e colher seu próprio fruto não era algo tão atrativo.
Na semana seguinte nosso colega empreendedor contratou um
ajudante para coletar o fruto e oferece-lo em um quiosque recém-construído. Que
bom! Um cliente apareceu, mas desistiu ao saber coco estava quente e que ele
mesmo teria que abrir o furo.
No nosso colega empreendedor então contratou o fornecimento
diário de gelo para uma considerável caixa térmica comprada de um colega. Decidiu
também contratar outro ajudante para abrir o furo e fornecer canudinhos!
O preço continua R$5,00.
A coisa começou a bombar!!!! Os cocos começaram a sair. Finalmente
a receita superava a despesa com os ajudantes e os insumos adquiridos. Aliviado,
nosso empreendedor começou a fazer contas e planos de oferecer um melhor
serviço!
Decidiu então oferecer ao cliente cadeiras de praia e contratou
um novo ajudante para levar a agua de coco onde o cliente estivesse sentado! As
vendas ainda estavam acontecendo, sacrificou um pouco a receita aumentando a
despesa, mas pelo menos estava deslumbrando o cliente!
O preço continua R$5,00.
O empresário do ramo de hidratação pública praiana ficou
empolgado! Além da cadeira de praia e a água servida na areia, vamos oferecer
uma barraca e massagem no pé para cada cliente!
O preço continua R$5,00. Nossa política é essa!
Todavia, vocês não imaginam como aumentam as despesas
contratando massagistas para os pés dos clientes! Não estamos conseguindo pagar
nossos empregados e fornecedores apesar da clientela fiel!
Muito chateado, nosso empresário do ramo de hidratação
pública praiana, promoveu um downsizing, vendeu as barracas e as cadeiras para
um colega, e voltou a vendeu um coco gelado, aberto com canudinho no quiosque
da praia!
O preço continua R$5,00. Mas agora as contas estão pagas e
dá até para abrir um segundo quiosque... Mas em uma praia distante!
Analisando:
Tentar vender a R$5,00 um coco quente, sem furo sem
canudinho e ainda forçando o cliente a coletar o fruto no coqueiro certamente oferece
poucos atributos tangíveis e intangíveis que justifiquem o preço. O produto tem
pouco valor!
Por outro lado, manter o preço a R$5,00, com cadeira,
mordomia e massagem no pé, aumentam consideravelmente os atributos tangíveis e
intangíveis. O valor vai lá às alturas, mas arrebenta com as contas!
O caminho do meio, oferecendo a R$5,00 um coco gelado, com
furo, canudinho no balcão do quiosque parece ser onde o cliente atribui um
valor aceitável para a relação de atributos tangíveis e intangíveis e o preço
do produto. É possível satisfazer o cliente e equilibrar as contas!
Palestra Gustavo Puppi sobre Análise de Valor
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