Atenção exacerbada no corte de vegetação rasteira

Visando criar uma Zona deEconomia é necessário questionar procedimento e conceitos que não oferecem mais atributos tangíveis e intangíveis e/ou redução de custos, ou seja, que não agregam valor.

A frequência com que a vegetação rasteira é roçada é um exemplo oportunidade de redução de custos. Durante muito tempo, por estimulo externo de formadores de opinião na Prefeitura, independente da percepção do cidadão, intensificou-se a frequência de roçada para evitar o temido “matinho”.

O combate ao “matinho” envolve custos com turmas de garis para manusear equipamento de roçada, rastelara vegetação cortada, movimentar telas de proteção, sinalizar o trânsito, também envolve custos com combustível, manutenção do equipamento, coleta dos resíduos.

Custos existentes independente do tamanho da vegetação a ser cortada. Ou seja, grosso modo, o custo de manter a frequência de corte para que o “matinho” não ultrapasse 5 cm é o dobro se houvesse uma tolerância, não percebida pelo cidadão, de que a vegetação rasteira chegasse a 10 cm de altura.

A frequência rígida e frenética de corte da vegetação, em épocas de estiagem ou contínua seca, faz com que o serviço de roçada seja um desperdício de recursos e uma agressão à vegetação existente.

Roçada em Fernando de Noronha - foto de novembro de 2015

“Sentinelas”são procedimentos, conceitos, rotinas que continuam sendo feitos somente por serem consideradas verdades inquestionáveis. Persistem mesmo que a razão de sua existência não exista mais.

A “sentinela” de atenção exacerbada no corte de vegetação rasteira com origem em estimulo externo de antigos e não mais presentes formadores de opinião na Prefeitura, se não questionada, continuará como um serviço que desperdiça recursos.

Caçamba Estacionária Metálica (Multiuso) de 5 m3

Caçamba Estacionária Metálica (Multiuso) de 5 m3

“Sentinelas” podem surgir da análise superficial ou ausência de discussão ampla na busca de inovação. Cada novo processo de aquisição deve ser visto como oportunidade de combater sentinelas promovendo uma Engenharia de Valor nas especificações técnicas anteriores.

Caçamba Estacionária Metálica (Multiuso) de 5 m3 é um equipamento de acondicionamento de resíduos transportados em caminhões poliguindastes ou esvaziados em caminhões compactadores por meio de guincho, daí o termo “multiuso”.

Caçamba de "Entulheiro"

As empresas credenciadas pela Comlurb para coleta de Resíduos de Construção Civil utilizam as suas caçambas estacionárias para transporte de entulho. Na Comlurb, as caçambas estacionárias são comumente utilizadas em acessos de Assentamentos Precários Urbanos, as “comunidades” para acondicionar resíduos domiciliares misturados com materiais volumosos (sofás, sucatas) e entulho.

Caçamba Estacionária Metálica (Multiuso) de 5 m3 em acesso de comunidade

Peso específico aparente

Peso específico aparente é o peso do lixo solto em função do volume ocupado livremente, sem qualquer compactação, expresso em kg/m 3 . Sua determinação é fundamental para o dimensionamento de equipamentos e instalações. Na ausência de dados mais precisos, podem-se utilizar os valores de 230kg/m3 para o peso específico do lixo domiciliar, de 280kg/m3 para o peso específico dos resíduos de serviços de saúde e de 1.300kg/m3 para o peso específico de entulho de obras.

Isso significa que uma Caçamba Estacionária Metálica (Multiuso) de 5 m3, quando cheia,  tem a capacidade de acondicionamento de 6500 Kg. Essa mesma caçamba cheia de lixo domiciliar acondiciona somente 1150 Kg. Assumindo que o material recebido em comunidades tenha o peso especifico entre o lixo domiciliar e o entulho: 765 kg/m3, então uma Caçamba Estacionária Metálica em comunidade acondiciona 3825 Kg.

Questionando a Sentinela.

Se o caminhão poliguindaste é dimensionado para elevar e transportar caçamba metálica cheia de entulho com 6500Kg e opera com caçambas em acessos de comunidades com somente 3825Kg não temos aí um desperdício da ordem de 40% de sua capacidade projetada? Não poderíamos operar com uma caçamba metálica de maior capacidade chegando até 8,5 m3?

Usamos equipamento projetado para transportar entulho para transportar resíduos mais leves! Em outros tempos, antes de surgir a “sentinela” de caçamba com somente 5 m3 a Comlurb operava uma caçamba de maior capacidade. 

Conclusão

Contratar caçambas metálicas multiuso de 8,5 m3 aumentando 70% a capacidade de transporte volumétrico da mesma frota de caminhões poliguindastes! 

O abandono da "Caixa Hotel"

“Sentinelas” são procedimentos, conceitos, rotinas que continuam sendo feitos somente por serem consideradas verdades inquestionáveis. Persistem mesmo que a razão de sua existência não exista mais. Da mesma forma, sentinelas podem surgir pelo abandono de procedimentos, conceitos, rotinas que ainda tem razão para sua existência!

Abandonar o que é necessário é tão prejudicial quanto permanecer como o que é desnecessário!

Um exemplo é o abandono da "Caixa Hotel", uma caixa metálica fechada com porta utilizada para transporte de material, ferramentas e equipamentos em caminhão poliguindaste. 

Sucata de antiga "Caixa Hotel" sem as portas

O abandono da "Caixa Hotel" esvazia o conceito mais amplo de utilização do poliguindaste para transportar caixas metálicas operacionais. Diversos modelos podem ser projetados, de oficinas móveis até postos de atendimento.  

Exemplo de Caixa Metálica Operacional

Uso de varredeiras!

“Sentinelas” são procedimentos, conceitos, rotinas que continuam sendo feitas somente por serem consideradas verdades inquestionáveis. Persistem mesmo que a razão de sua existência não exista mais.

A ausência de questionamento que faz surgir uma “sentinela” pode vir da presunção de que determinado procedimentos, conceitos, rotinas foi estudado por alguém com mérito e amplamente discutido por pessoas de igual valor!

O antídoto para as “sentinelas” é o constante questionamento!

Um exemplo é o uso da varredeira de médio porte, modelo Green Machine, inicialmente adquirida e depois locada pela Comlurb.

O equipamento foi projetado com a habilidade de realizar varrição mecanizada em logradouros! É encontrado pelo mundo realizando varrição e sarjetas.  

Todavia, na Cidade do Rio de Janeiro, surge uma orientação, sem estudo aprofundado ou ampla discussão, uma “sentinela”, que o equipamento deveria operar somente em calçadas e ciclovias! Ou seja, criou-se uma irracional restrição operacional que impediu seu uso em logradouros! 

Provavelmente a "sentinela" de uso de varredeiras exclusivamente em calçadas surgiu neste teste de 1989

Economia na aquisição de sacos plásticos

“Sentinelas”são procedimentos, conceitos, rotinas que continuam sendo feitas somente por serem consideradas verdades inquestionáveis. Persistem mesmo que a razão de sua existência não exista mais.

Qual a importância de ter o nome da Companhia impresso em todos os sacos plásticos adquiridos pela Comlurb?

Sem esclarecer a razão ou origem da decisão uma quantidade considerável de tomadores de decisão considerava o nome da Companhia em seus sacos plásticos um atributo tangível e intangível que justificava o custo adicional da impressão. Completavam dizendo que a impressão não alterava o custo do saco!

Em um raro momento que a sentinela é posta de lado, um processo licitatório para aquisição de sacos plásticos sem logotipo provou que a impressão onerava consideravelmente o custo do saco plastico!

Em uma aquisição de milhões de unidades, a economia foi considerável e a ausência do logotipo impresso não alterou a satisfação do cidadão com os serviços prestados, pelo menos não por causa do saco plástico! 

A falácia da classificação em Lixo Domiciliar e Lixo Público

Visando criar uma Zona de Economia é necessário questionar procedimento e conceitos que não oferecem mais atributos tangíveis e intangíveis e/ou redução de custos, ou seja, que não agrega valor.

Tradicionalmente o resíduo é classificado conforme sua origem em “Lixo Domiciliar” e “Lixo Público”: o primeiro como o resíduo gerado em unidades habitacionais e disposto em logradouro em uma rotina pré-definida, e o segundo como aquele resíduo gerado pelo serviço de varrição ou disposto em logradouro aleatoriamente sem gerador identificado. Coisas como limpeza de praia, de encostas, de cursos d’água, de manejo arbóreo podem ser interpretadas como subclassificações de lixo público. Coleta em Comunidades e coleta em hospitais podem ser interpretadas como subclassificações de lixo domiciliar.

Temos exemplos que ilustram a falácia desta classificação:

Quando eu gerenciava uma unidade regional de limpeza urbana, um colega gerente de uma regional vizinha estava com problemas de acondicionamento de resíduos em um ponto formador de opinião.

Ele disse que precisava de alguns containers emprestados para condicionar o resíduo. Ofereci emprestar uma caixa metálica com dispositivo de içamento que poderia ser utilizado em um caminhão compactador.

Meu colega recusou a ajuda do empréstimo da caixa metálica alegando que o caminhão compactador com guincho para içamento era um compactador de “lixo público” isso afetaria a relação percentual entre lixo público e domiciliar. Precisava dos containers, pois o compactador que os coletaria seria um de “lixo domiciliar”

.

A solução do problema de acondicionamento de lixo em um ponto formador de opinião ficou totalmente em segundo plano por causa de uma classificação que em nada agregou valor ao serviço!

O que pensar de um compactador de “lixo público” que percorre um logradouro coletando somente sacos de varrição e deixando para o compactador de “lixo domiciliar” os sacos de resíduos das residências?

Ou ainda a imagem abaixo onde o caminhão compactador de “lixo domiciliar” não coleta o resíduo, pois parece um “lixo público”, embora o caminhão tenha condições operacionais de remover todo o acúmulo. Depois um caminhão basculante terá que ser programado para o mesmo local.

Lixo compactável não coletado por caminhão compactador

Parece ser mais vantajoso classificar o resíduo segundo o equipamento capaz de coleta-lo, classifica-lo em “lixo compactável” e “lixo não compactável”.

Se o caminhão compactador tem capacidade operacional para coletar determinado resíduo, então colete o resíduo! Independente se gerado em unidades habitacionais, veio da praia, de uma vala ou disposto em logradouro por um disco voador! Para que esperar outro caminhão?

Percebe a vantagem logística e a oportunidade de redução de custos?

A satisfação do morador é garantida pela classificação do resíduo ou por sua pronta remoção?

Outra vantagem desta classificação é que conhecendo o histórico de “lixo compactável” podemos quantificar de forma mais apurada a frota de caminhões coletores, por sua vez, com o histórico de “lixo não compactável” decidimos pela frota de basculantes ou poliguindastes. Mais uma oportunidade de eliminar algumas antigas sentinelas!

Qual o melhor acondicionamento do resíduo?

Visando criar uma Zona de Economia é necessário questionar procedimento e conceitos que não oferecem mais atributos tangíveis e intangíveis e/ou redução de custos, ou seja, que não agrega valor.

O acondicionamento de resíduos é um exemplo que os cenários estão em constante mudança e que a razão da existência de um importante procedimento pode não existir amanhã.

Durante algum tempo utilizou-se containers metálicos de 750 litros para o acondicionamento de resíduos em condomínios para a coleta domiciliar e em logradouros para a coleta em acessos de comunidades.

Havia muita reclamação do barulho que esses containers causavam ao serem coletados nos prédios, principalmente aqueles dos roteiros noturnos. Realmente metal movimentando metal produz fortes ruídos!

A decisão foi banir o container metálico de 750 litros da operação como forma de eliminar a insatisfação dos cidadãos! Foi neste momento que “evoluímos” para os containers de plástico de 240 litros.

Apesar de muito positivo nos roteiros de coleta domiciliar, o uso de containers de plástico em comunidades não produz o efeito desejado. Problemas de furto, desgaste e quebras exigem que os containers sejam repostos, São praticamente material de consumo tão frequente é necessária sua reposição.

Fica evidente que os containers plásticos de 240 litros são indicados para a coleta domiciliar, mas não são indicados para a coleta em comunidades!

Contêineres plásticos de 240 litros não são indicados para coleta em comunidades

Surge a questão: Se os containers metálicos foram banidos por conta principalmente do barulho noturno, e, se a coleta em comunidades é realizada durante o dia, então porque não retornar com os containers metálicos na coleta em comunidades?

Vamos usar então o que existe de mais moderno em termos de containers metálicos! Vamos implantar a coleta automatizada com os containers de 3200 litros, apesar dos testes que definiram as premissas de uso do equipamento desaconselharem a instalação em logradouros de comunidades que normalmente restringem o acesso da viatura!

Contêineres da Coleta Automatizada não são indicados para a coleta em comunidades!

Novamente, fica evidente que os containers metálicos de 3200 litros da coleta automatizada são indicados para a coleta domiciliar, mas não são indicados para a coleta em comunidades!

Surge a nova questão: Se os containers plásticos de 240 litros e os containers metálicos da coleta automatizada não são indicados para coleta em comunidades, e, se a coleta em comunidades é essencialmente diurna, então porque não retornar com os containers metálicos de 750 litros na coleta em comunidades?

As empresas privadas de coleta de resíduos extraordinários utilizam em sua operação containers metálicos de 750 a 1000 litros! Empresas públicas em outros municípios utilizam containers metálicos de 750 a 1000 litros! 

Que tal então utilizar containers metálicos de 750 a 1000 litros em nossas comunidades?

Operação em Fortaleza

Insistindo no Pit Bull!

"Sentinela" exportado para a Recife

Sentinela Gera Sentinela - O caso da viatura satélite

“Sentinelas”são procedimentos, conceitos, rotinas que continuam sendo feitos somente por serem consideradas verdades inquestionáveis. Persistem mesmo que a razão de sua existência não exista mais.

 “Sentinelas” surgem da ausência do questionamento de procedimentos consolidados e conceitos sedimentados que, pela constante mudança do ambiente ou cenário, podem não mais oferecer  atributos tangíveis e intangíveis e/ou oportunidades de redução de custos, ou seja, que deixaram de agregar valor ao serviço oferecido ao cidadão carioca.

“Sentinelas” também podem surgir da análise superficial ou ausência de discussão ampla na solução de problemas ou busca de inovação. Novos procedimentos ou conceitos aplicados sobre antigas sentinelas geram novas sentinelas.

Um exemplo que Sentinela Gera Sentinela é o caso do veículo satélite na Comlurb.

Exemplo de Veículo Satélite em Roma

O veículo satélite é um equipamento com caçamba basculante capaz de coletar lixo em logradouros estreitos e transporta-los para um caminhão compactador. O veículo satélite opera em próximo e em conjunto com seu caminhão, tal qual um satélite orbita um astro maior.

Veículos Satélites transportando resíduos para um caminhão compactador

A Comlurb contratou veículos satélites!

Sentinela 1 : Se os satélites é um equipamento com caçamba basculante, então vamos utiliza-lo somente na remoção de lixo público, entulho e madeiras como os outros caminhões basculantes.

Sentinela 2 : Se os satélites coletam resíduos em logradouros estreitos, então vamos utiliza-lo somente nos  logradouros das comunidades onde podem coletar lixo e entulho misturado.

Os veículos satélites contratados pela Comlurb com chassi com motor 2.5 L, 130,5 cv e caçamba de 3 m3, semelhantes aos utilizados por toda Europa, não aguentaram a demanda de transporte de resíduos de maior peso específico em logradouros íngremes das comunidades do Rio de Janeiro!

Não houve discussão ampla nem questionamento sobre as Sentinelas 1 e 2, o problema foi resolvido com um novo chassi com motor  3,8 litros e 150cv mantendo a mesma caçamba de 3 m3. Está criado o “Pit Bull” com evidente muito chassi e pouca caçamba!

"Pitt Bull" operando em uma comunidade

Se vai insistir em utilizar o equipamento na remoção de lixo público, entulho e madeiras como os outros caminhões basculantes, e vamos utilizar um chassi de caminhão basculante, então porque não contratar um verdadeiro caminhão basculante com caçamba compatível com o chassi?

Sentinela 3: Se contratar uma caçamba basculante compatível com o chassi com motor  3,8 litros e 150cv teremos um caminhão basculante e não uma viatura satélite!

Ainda sem discussão ampla nem questionamento sobre as Sentinelas 1, 2 e mais a 3 aconteceu um teste de caçamba de 5m3 prontamente recusado pois o fabricante forneceu um chassi com motor 2.5 L, 130,5 cv e os satélites não suportam esta combinação. Chegamos a sentinela 4!

Questionamento

Que tal eliminar todas a 4 sentinelas e usar uma viatura satélite com chassi com motor 2.5 L, 130,5 cv e caçamba de 5 m3 estabelecendo procedimentos que, conforme seu projeto inicial, sejam utilizadas para coletar lixo compactável em logradouros estreitos e transporta-los para um caminhão compactador?

Isso aconteceu com sucesso na Área de Planejamento 5. Todavia, somente teremos certeza do fim dos “Pit Bulls” se deixarem de existir nos próximos contratos.

Veículo Satélite da frota da Área de Planejamento 05

Onde estão suas SENTINELAS DA PRACINHA?

Uma vez escutei a seguinte história:

Um recém-promovido comandante de um pequeno destacamento em uma pequena cidadezinha do interior estava tomando ciência das rotinas sob seu comando.

O novo comandante ficou intrigado com a importância que os seus oficiais e sargentos davam as coisas referentes à “Sentinela 01”: um posto de guarda existente na praça da pequena cidadezinha que deveria ser guarnecido por um soldado em uniforme de gala todos os dias entre 15:00h e 20:00h.

Ninguém no destacamento conseguia explicar qual a missão da Sentinela 01. Não havia nenhum motivo aparente, nenhum marco histórico, nenhuma ordem sobre a necessidade de guarnecer a praça com um soldado em uniforme de gala, ainda mais, todos os dias entre 15:00h e 20:00h.

O destemido comandante foi a campo pesquisar, rodou a cidade toda e ninguém explicava o porquê da sentinela.

Até que encontrou um idoso ancião que lhe explicou: -“Meu jovem, quando eu era criança eu brincava na pracinha. Todo dia no final da tarde uma linda moça vinha se sentar no banco, sempre lendo um livro. Aquela moça era a filha do comandante de seu destacamento. O seu colega da época, preocupado com a segurança e tranquilidade da filha, emitiu a ordem de haver um soldado em garboso uniforme, todos os dias entre 15:00h e 20:00h.”

Os comandantes passaram, a filha virou bisavó, as pessoas não brincam mais na pracinha e até o banco onde a moça sentava desapareceu... Mas a Sentinela 01 continua guarnecida por um soldado em uniforme de gala todos os dias entre 15:00h e 20:00h, motivo de preocupação de todos no destacamento!

Em nosso ambiente de trabalho quantas Sentinelas continuam existindo quando a razão de sua existência já não mais existe? Quantos procedimentos, conceitos, rotinas continuam sendo feitas por serem consideradas verdades inquestionáveis? Quantas vezes escutamos que isso ou aquilo existe “porque sempre foi assim” ou “é assim desde que eu cheguei”?

No ajuste dos atributos tangíveis e intangíveis com consequente redução de custos visando criar uma Zona de Economia é necessário eliminar todas as nossas SENTINELAS DA PRACINHA!

É fundamental reconhecer que nada é permanente, que os cenários estão em constante mudança. Consequentemente a razão da existência de um importante procedimento pode não existir amanhã. Para que persistir no procedimento se ele não oferece mais atributos tangíveis e intangíveis e/ou redução de custos? Para que insistir em algo que não agrega valor?

Onde estão suas SENTINELAS DA PRACINHA?

O Valor de um Plano de Varrição

Em uma abordagem clássica acontece a confecção de um plano de varrição definindo a priori de frequências de varrição pelas características dos logradouros para depois calcular qual o efetivo necessário para a execução do plano.

Na execução do plano nessa abordagem clássica acontecem coisas como: - “Não tenho garis para atender o meu plano então vamos garantir as principais e depois fazemos as outras”.

Abordagem Clássica na Confecção de Um Plano de Varrição

No ajuste dos atributos tangíveis e intangíveis com consequente redução de custos visando criar uma Zona de Economia é necessário fomentar o planejamento operacional considerando a pior situação possível de recursos.   

O Plano de Varrição por Sizígia de Efetivo, por exemplo, é uma abordagem que consiste em descobrir qual a pior situação de disponibilidade de trabalhadores, ou seja, o efetivo médio descontando todos os tipos de ausência (Afastados, absenteísmo, treinamento, etc) para depois calcular qual a frequência de varrição será possível oferecer a cada logradouro segundo suas características.

Abordagem de Sizígia (Pior Situação Possível)  na Confecção de Um Plano de Varrição

Conhecendo a menor quantidade de garis disponíveis para varrição, podemos montar um plano confiável e exequível considerando esta quantidade. Qualquer gari que apareça além desse número é utilizado para serviços pontuais que agregam real valor ao ao plano de varrição.

O Valor Comlurb

Na imagem abaixo a diferença entre o Serviço Adequado, onde a qualidade é aceitável para o cidadão, e o Serviço Desejado, onde a qualidade é aquela que o cidadão espera receber, é identificada como Zona de Tolerância onde o cliente percebe o serviço de forma satisfatória.

A doutrina da Companhia por muito tempo enfatizou a necessidade de superar as expectativas do cliente. A tendência de redução do risco e incerteza em nome desta doutrina leva a opção pela redundância operacional e maior aplicação de recursos.

O Padrão Comlurb de superar de forma crônica a expectativa do cidadão cria uma nova zona de percepção chamada de Zona de Visibilidade onde os atributos tangíveis e intangíveis adicionais não elevam a satisfação já percebida embora elevem os custos envolvidos.

Se uma boa gestão deve buscar eliminar tudo que não agrega valor, ou seja, atributos não percebidos pelo cliente ou processos que elevam desnecessariamente o preço. O Padrão Comlurb, embora de excelência operacional, significa uma boa gestão, principalmente em um cenário recessivo?

A resposta e essa difícil questão parece ser: Talvez sim, talvez não.

Em um cenário recessivo a melhor coisa parece ser pisar um pouco no freio da doutrina de superar as expectativas do cliente. 

Como indicado na figura a seguir, descobrir um ponto abaixo do Padrão Comlurb. Algo que podemos chamar de Valor Comlurb que ainda possui uma Zona de Visibilidade em sua diferença com o nível de Serviço Desejado. 

A região entre o atual Padrão Comlurb e um futuro Valor Comlurb é  onde existe uma redução não perceptiva atributos tangíveis e intangíveis com consequente redução de custos, uma Zona de Economia!

A arte está em calibrar o Valor Comlurb de forma que o cidadão não perceba que algo está acontecendo e continue plenamente satisfeito com o serviço prestado.

Por exemplo:

Na composição de uma frota, aquisição de material ou equipamento, devemos ter especificações que não ultrapassem o mínimo necessário para uma efetiva realização de nossas atividades. Engenharia de Valor! 

Depois de adquirido, devemos usar os recursos na medida exata para o cumprimento da missão. Em um cenário recessivo, qualquer coisa além no estritamente necessário é simplesmente desperdício! 

Vacas gordas pastam soltas no pasto...  

Vacas magras precisam de constante atenção e carinho.

Palestra Gustavo Puppi sobre Análise de Valor

Engenharia de Valor e Análise de Valor

Portaleducacao.com.br

O objetivo da engenharia de valor é reduzir custos e prevenir eventuais custos desnecessários antes de produzir o produto ou serviço. Assim, ela busca eliminar custos que não agregam valor ao produto ou serviço. Já a análise de valor faz a mesma coisa, porém trata dos custos depois que o produto ou serviço é iniciado.

Os mais modernos programas de engenharia de valor são realizados por equipes multidisciplinares. A equipe estuda a função de cada componente do produto e seus custos, verificando quais elementos podem ser eliminados e quais elementos possuem funções similares que poderiam ser desempenhadas por único elemento. 

Em outras palavras, a equipe busca reduzir o número de componentes num produto (ou o número de processos num serviço), estuda a utilização de componentes mais baratos, bem como busca simplificar os processos.

Palestra Gustavo Puppi sobre Análise de Valor

O Valor da Água de Coco

O valor de um produto ou serviço tem relação com os seus atributos tangíveis e intangíveis e o seu preço.  Uma boa gestão deve buscar eliminar tudo que não agrega valor, ou seja, atributos não percebidos pelo cliente ou processos que elevam desnecessariamente o preço.

O conceito de valor fica evidente com uma brincadeira sobre a venda de água de coco:

Um feliz empreendedor inicia um pequeno negócio de venda de água de coco natural na praia e decide oferecer seu produto a R$5,00

Inicia sua operação oferecendo ao cliente a oportunidade de buscar o coco subindo no coqueiro. Poucos clientes apareceram. Certamente R$5,00 para subir em um coqueiro e colher seu próprio fruto não era algo tão atrativo.

Na semana seguinte nosso colega empreendedor contratou um ajudante para coletar o fruto e oferece-lo em um quiosque recém-construído. Que bom! Um cliente apareceu, mas desistiu ao saber coco estava quente e que ele mesmo teria que abrir o furo.

No nosso colega empreendedor então contratou o fornecimento diário de gelo para uma considerável caixa térmica comprada de um colega. Decidiu também contratar outro ajudante para abrir o furo e fornecer canudinhos!

O preço continua R$5,00.

A coisa começou a bombar!!!! Os cocos começaram a sair. Finalmente a receita superava a despesa com os ajudantes e os insumos adquiridos. Aliviado, nosso empreendedor começou a fazer contas e planos de oferecer um melhor serviço!

Decidiu então oferecer ao cliente cadeiras de praia e contratou um novo ajudante para levar a agua de coco onde o cliente estivesse sentado! As vendas ainda estavam acontecendo, sacrificou um pouco a receita aumentando a despesa, mas pelo menos estava deslumbrando o cliente!

O preço continua R$5,00.

O empresário do ramo de hidratação pública praiana ficou empolgado! Além da cadeira de praia e a água servida na areia, vamos oferecer uma barraca e massagem no pé para cada cliente!

O preço continua R$5,00. Nossa política é essa!

Todavia, vocês não imaginam como aumentam as despesas contratando massagistas para os pés dos clientes! Não estamos conseguindo pagar nossos empregados e fornecedores apesar da clientela fiel!

Muito chateado, nosso empresário do ramo de hidratação pública praiana, promoveu um downsizing, vendeu as barracas e as cadeiras para um colega, e voltou a vendeu um coco gelado, aberto com canudinho no quiosque da praia!

O preço continua R$5,00. Mas agora as contas estão pagas e dá até para abrir um segundo quiosque... Mas em uma praia distante!

Analisando:

Tentar vender a R$5,00 um coco quente, sem furo sem canudinho e ainda forçando o cliente a coletar o fruto no coqueiro certamente oferece poucos atributos tangíveis e intangíveis que justifiquem o preço. O produto tem pouco valor!

Por outro lado, manter o preço a R$5,00, com cadeira, mordomia e massagem no pé, aumentam consideravelmente os atributos tangíveis e intangíveis. O valor vai lá às alturas, mas arrebenta com as contas!  

O caminho do meio, oferecendo a R$5,00 um coco gelado, com furo, canudinho no balcão do quiosque parece ser onde o cliente atribui um valor aceitável para a relação de atributos tangíveis e intangíveis e o preço do produto. É possível satisfazer o cliente e equilibrar as contas!

Palestra Gustavo Puppi sobre Análise de Valor